龙茂弘熙创始人贾玮在演讲现场

今天前来参加活动的来自不同发展阶段的企业，既有初创企业，也有已经做到所处细分领域的腰部或者头部的企业。所以今天我会和大家分享企业各个阶段在营销过程中面临的问题以及相应的解决方案。

在近五年随着整个教育行业的蓬勃发展，部分教育企业在做营销的过程中，其实是存在很多误区的。希望通过今天的分享，在座的企业在日后工作开展中能够有效地避开这些误区，做好营销。

      今天没有钱的话，还可不可以去做营销？

      对于初创企业，在预算有限的情况下，不能盲目放弃市场，而需要灵活运用手中的牌，以产品换宣传。

龙茂弘熙接手VIPKID项目的时候，它刚完成A轮，暂时没有太多预算做营销。但是VIPKID具备“教研产品在市场上有较强的核心竞争力——课件质量非常好”和“团队执行力强”两大优势。

      龙茂弘熙帮助VIPKID与伊利QQ星及惠普达成品牌合作——通过“优质课件”和“强大的执行力”，促成了VIPKID与伊利QQ星和惠普的品牌合作，VIPKID获得了当时作为大品牌的伊利、惠普的强背书的同时，对VIPKID的品牌进行了宣传推广。

      一方面，它赢得了家长的信赖感进而获得营销的精准转化。另一方面，老品牌与新品牌的联手合作赢得了媒体的关注，大量的报道随之而来。如今，钱只是一个介质，当企业没有预算时，可以看一下自己手里有什么样的牌面，合理组合就可以做好营销。

      怎么选，当红大号效果好？

      在线教育企业要尽量避免盲目地投放知名大号。

      为VIPKID选择投放账号时，龙茂弘熙找到了资深淘宝店主小新妈妈。她以自己的儿子为模特，经常晒服装的照片，并通过店铺的运营和品牌的打造在同龄妈妈圈里拥有较好的口碑。

      龙茂弘熙邀请小新作为体验官学习VIPKID的课程，小新妈妈会持续在她自己的社交平台曝光小新的学习状态及上课效果。这种真实情景的学习曝光及平台粉丝对同龄的小新妈妈的信任感，给VIPKID带来了一波注册用户和学生的高峰。

想要低成本实现线上快速获客，龙茂弘熙总结出两条经验。第一，消费者更容易信赖同年龄人的推荐。第二，在线教育产品的销售一定要靠老带新。

      另外，当第一波注册用户或者付费用户进来后，需要有好的机制承载后续转化，不断激发他去老带新、滚雪球，这一点非常关键。

      企业继续发展，当业务到达一定量级，需要去投放一个大账号时，建议企业做好投放前的精细化管理工作。

锁定目标大号同品类下的两个小号，投放两篇测试文章，追踪阅读量效果，进一步优化文章，再进行大号的投放。

另外，当红大号除了有获客的功能之外，它一定还有品牌效应。当企业跟大号合作后，一定要把它作为头部账号的资源充分利用起来。

      怎么说，一本正经开大会？

      当企业发展到一定规模，会需要召开产品发布、品牌升级、融资公布等会议，需要与媒体有一次重要的沟通。

教育行业当中很多企业开这种大会时，会非常一本正经地就事论事，把事情讲清楚之后，就很低调地结束会议。事实上，这是在浪费和媒体沟通的机会。在每一次和媒体的沟通中，教育企业应尽量展现自己品牌的内核和初心。

      龙茂弘熙把VIPKID的C轮融资新闻发布会包装成“星球总动员的首映礼”。走心的发布会不但感染了作为“帮助孩子能够自由行走于这个星球的英雄”的员工，而且让投资方、媒体、合作伙伴等来宾深受感动。

      会后，参会人纷纷自主抒发他们的感受与想法，生产了数百条朋友圈的文章并引起了大量转发，成功引爆教育圈及营销圈。建议企业做每一次活动在讲清楚主旨要义的同时，也能把品牌的温度和价值观植入人心。

3月，龙茂弘熙帮一起科技做了一场科技感十足的E轮融资发布会，同时利用三个创新点去为发布会赋予品牌温度和价值观。

      第一，邀请使用一起科技产品的乡村学校的校长上台讲述与一起科技“相爱”的故事，一场让优质教育资源回归农村的爱心旅程，在整场发布会中将校长的权重放大，体现出“不论是教育圈知名大佬还是普通的乡村教师，从事教育的本质工作没有区别”；

      第二，改变以往传统发布会主持模式，由三位小朋友主持成人发布会。一方面向大众传达一起科技的“让孩子快乐学习”的核心理念，另一方面与主题“智趣相投”相呼应；最后一个巧妙的点是利用“一粒种子”去串联这场发布会，因为对于一起科技来说，每个孩子都是要去精心呵护的种子，另一方面，作为企业而言，也是茁壮成长，迸发生命力的种子。这场活动同样地引起了媒体从不同角度的争相报道。

      怎么办，无法High到年轻人？

      现在很多传统教育企业的传播内容及形式无法打动新一代的年轻人。应该根据这一代年轻人的兴趣点，进行传播内容及形式的个性化打造。

      例如，龙茂弘熙帮助新东方自强之星做线上推广时，结合薛之谦的新歌打造了爆款文章《薛之谦又上新歌了，你听懂了么？》并推广了抒写不同故事的励志歌曲制作的H5页面。

      发布当晚，该公益项目在年轻人中产生了巨大的反响，文章阅读量10万+，百度指数上升300%。老品牌要不断更新跟年轻人的沟通方式，只要找对了方法，就能迅速戳中当代年轻人的痛点，在新品牌的包围中保持优势位置。

      近期，龙茂弘熙帮启行营地教育做了一场社会化营销活动。通过最流行的社交短视频抖音平台发起#黑暗踢脚舞#挑战，20多位抖音达人带头参与，带出启行黑暗对话公益活动信息，在抖音引发广泛参与。相比以往的音乐会、画展营销方式，该活动帮助启行营地教育更深入的触达潜在客户，带来了不错的获客效果。

      怎么能，低头做事不望天？

      当企业进入成熟期，盈利模式明朗，企业是不是只需要低头做事而不用抬头望天了？当然答案是否定的！

教育行业是跟政策非常紧密相关的一个行业，教育企业应该时刻保持着对国家教育政策的敏感度。

      同时，一家教育机构想要真正做大并走的更加长远，一定得心怀天下。去年，龙茂弘熙帮好未来打造了“民办公办教育融合研讨会”，以好未来用科技去推动教育的理念为切入点，力邀教育部领导以及各省市政界、学界及业界的专家及老师，围绕公民办教育的协同合作等话题展开了深入探讨。成功帮助好未来走进了多地公办教育体系的视野。

      另外，近期比较火的VIPKID在美国盐湖城组织200名北美外教大声地朗诵《登黄鹤楼》诗歌，后被共青团中央转发、点赞。这个事件既是中国软实力的输出也是VIPKID师资力量的展现。当企业成为某一个细分领域的龙头时，应该有作为老大的思想和作为。

      上述内容是我从各个细分领域中提炼的东西，希望能教给大家一些方法论，帮助企业在反思自己目前所处的阶段后就可以上手操作。最关键的是借鉴他人的经验和教训的基础上，大胆地绕开营销的谣言，将那些曾经我们以为不可能的事情变为现实。